Статья будет интересна не только менеджерам по продажам, но всем, чья работа связана с общением.
Автор советов, которыми мы делимся сегодня – Джон Вон Эйкен, известный эксперт в области продаж, менеджмента и личностного развития. На его счету: 170 проектов в СНГ и за рубежом, 120 собственноручно разработанных тренингов и семинаров, 35 книг, 10 тыс. часов публичных выступлений, 120 тыс. человек, которые посетили его тренинги.
Нам кажется, послужной список внушительный. :)
А теперь – советы о продажах, общении, контактах и достижении целей.
Как знакомиться в социальных сетях
Худший вариант – написать: «Я, такой-то такой-то, представляю компанию такую-то и предлагаю Вам (или хочу от Вас)…».
Сделайте по-другому. Поздоровайтесь с человеком и задайте ему вопрос. Например, касающийся ваших общих жизненных ценностей или хобби. Как узнать, что человеку интересно? Просто потрудитесь посмотреть его стену.
Как презентовать продукт
Презентацию продукта воспринимайте как собеседование. Клиент купит, если:
– будет доверять вам;
– вы покажете во всем блеске свою компетентность.
Если у менеджера взъерошены волосы, а под ногтями грязь, клиент решит, что ему лучше обратиться к другому специалисту.
Если в ответ на свой вопрос клиент увидит растерянные, бегающие глаза, он также не проникнется доверием и уважением.
(Эту рекомендацию можно смело взять на вооружение соискателям. Помните, что теорию продаж можно применить и к собеседованию?)
Откуда черпать энергию
Эйкен рекомендует использовать «принцип 1%». Это перекликается с принципом кайдзен, о котором мы недавно написали.
Всего 5% людей в мире верит, что завтра они смогут улучшить показатели в 2 раза. Зато 95% людей убеждены, что завтра смогут сделать шаг, который улучшит их показатели на 1%. Всего 1%! Каждый из нас способен на это, абсолютно каждый.
Сделайте на один звонок больше, чем обычно. Прочитайте на одну статью больше. Причем не опускайте руки, если сегодня не успели сделать свой 1%. Завтра сделаете 2% и наверстаете. Главное – не останавливаться.
Как повысить доверие покупателя
Собирайте рекомендации.
Почему люди редко озадачиваются сбором рекомендаций? Потому что продают так, что потом неловко просить рекомендации. Делайте работу так, чтобы за нее не было стыдно.
Не просите рекомендации сразу после сделки. Сначала отправьте покупателю сувенир (желательно, не банальный вроде брелка с лого). Пришлите по и-мейлу рекомендации по использованию продукта, которые могут быть полезны покупателю. Одним словом, развивайте отношения.
Как работать эффективнее
Отслеживайте свои успехи, занимайтесь аналитикой. Определитесь с показателями своей эффективности, регулярно делайте замеры, сравнивайте. Думайте, как добиться более высоких показателей.
Относитесь серьезно к своей работе. Менеджер по продажам – кормилец. Вы обеспечиваете всю компанию, включая поддерживающие направления и руководство. Вы должны гордиться этим.
Откажитесь от пагубного «И так сойдет». Кто сегодня хочет добиться успеха, не может себе позволить работать спустя рукава. Никого не интересует, сколько усилий вы приложили к выполнению задачи. Важен результат. Именно он определяет ваши позиции относительно конкурентов и, в конечном итоге, ваше благополучие.
Как эффективно руководить персоналом
Пусть с вами работают только те, кто хочет. И только эффективные специалисты. Увольнять тяжело? А держать в штате людей, которые халтурят или воруют – думаете, в этом есть смысл?
Ориентируйте сотрудников продуктивно, давайте им возможность «дышать». Даже обладатель посредственного резюме при благоприятных условиях может раскрыться.
Помогайте сотрудникам развиваться и помните, что никто не может стать звездой за один день.
